В течение долгого времени SaaS-компании полагались на рекламу Google и Youtube для получения MQL и SQL. Пока такие идейные лидеры, как Уэс Буш и Виктор Эдуох, не сделали одну вещь предельно ясной. PQLs – это новое название игры. Это означает: пришло время начать маркетинг, привлечение и приобретение пользователей и потенциальных пользователей, которые уже находятся в вашем продукте. “Они уже есть в моем продукте, почему я должен продавать их?” – спросите вы. Это возвращает нас к известной статистике удержания клиентов. Приобретение нового клиента обходится в 5 раз дороже, чем его удержание. Итак, сегодня давайте поговорим об этом:
- Что такое in-app маркетинг,
- Когда и где использовать in-app маркетинг,
- Почему использование in-app маркетинга важно,
- Как вы можете начать использовать in-app маркетинг прямо сейчас,
- Некоторые лучшие практики и примеры in-app маркетинга,
Что такое In-App Marketing?
In-app маркетинг относится к любому типу продвижения, рекламы и маркетинга, осуществляемого внутри платформы, мобильного приложения или цифрового продукта. Целевой аудиторией являются текущие пользователи данного продукта; in-app маркетинг может быть направлен на пользователей freemium, лояльных пользователей, готовых к обновлению, пользователей, которым грозит понижение или отток, или любых других целевых пользователей, что делает его совершенно отличным от таких маркетинговых инициатив, как push-уведомления или кампании электронной почты, которые часто направлены на непользователей. Более того, поскольку вы можете объединить данные пользователей, которые у вас уже есть, с вашими маркетинговыми инициативами in-app, использование этого типа таргетинга дает SaaS-компаниям и поставщикам услуг удивительную возможность предоставлять высоко релевантные, персонализированные сообщения и значимо взаимодействовать со своей пользовательской базой. Давайте углубимся в эту тему.
Понимание маркетинговых сообщений в приложениях
Теперь, когда мы знаем, что такое in-app messaging как маркетинговый инструмент или концепция, давайте рассмотрим несколько особенностей некоторых его характеристик.
Типы. Сообщения внутри приложения – это сообщения, которые получает пользователь приложения, находясь в активном состоянии в вашем приложении. Сообщения в приложении могут быть в виде:
- Полноэкранные модалы,
- Подсказки,
- Выдвижные модалы,
- Баннеры и многое другое.
Главное – это общение между вами и вашими пользователями. Например, эта всплывающая подсказка в мобильном приложении Evernote – хороший пример внутриприкладного сообщения в процессе знакомства:
Содержание. Сообщения в приложении являются мощным средством и могут быть использованы для отображения широкого спектра богатого контента, такого как видео и gifs. Вот пример из потока регистрации пользователей BeerOrCoffee:
Вы даже можете создавать сообщения в приложении с интерактивными кнопками для улучшения пользовательского опыта. Вы можете создать собственные кнопки или воспользоваться готовым решением, которое предоставляет такие возможности практически без необходимости кодирования.
Сроки. Ваши пользователи будут видеть сообщения в приложении тогда, когда вы этого захотите. Например, вы можете установить баннер, сообщение или полностраничный дисплей, который будет отображаться при каждом открытии вашего приложения. Или вы можете выбрать уведомление, которое будет выводиться на экран пользователя при наступлении важной вехи, обновления или события. Вы также можете настроить, когда и где – и как долго – эти сообщения будут отображаться и для кого. Вот классный пример от ClickUp: подсказка в приложении, изображающая gif в правом верхнем углу экрана, которая появляется, когда пользователь входит в рабочую область:
Вы можете персонализировать различные сообщения в приложении, которые будут видны в разное время разным пользователям, или настроить сообщения, содержащие различные медиа или контент в зависимости от того, как вы сегментируете свою аудиторию. Это действительно мощный инструмент, который пригодится вам, когда вы захотите сделать рассылку гиперцелевой для различных демографических групп.
Отличия от других каналов. Одно из отличий между эффективностью обмена сообщениями в приложении и другими маркетинговыми каналами заключается в том, что с помощью маркетинга и сообщений в приложении вы можете обратиться к своим пользователям, когда они активны в вашем приложении. Посмотрите на разницу между маркетингом в приложении Proton VPN и маркетингом в социальных сетях: Возможности, доступные в приложении, увеличивают вероятность совершения желаемого действия, поскольку активные пользователи будут более восприимчивы к вашим сообщениям, особенно если они персонализированы. Это подводит нас к следующему.
Таргетинг и персонализация сообщений в приложении. Вы можете нацелить и персонализировать свои сообщения в приложении и маркетинг, чтобы обращаться к пользователям напрямую, направлять сообщения в приложении в соответствии с сегментацией пользователей, а также использовать более контекстные сообщения в приложении. Хорошим примером является контекстное продвижение функций компании Memsource в приложении:
С помощью сообщений в приложении вы можете сделать так, чтобы пользовательское сообщение появлялось, когда пользователь открывает определенный экран, и вы можете решить, сколько раз пользователь будет видеть определенные сообщения. Вы также можете настраивать сообщения на основе записанных действий пользователей и файлов cookie, например, данных об истории покупок. В сочетании друг с другом эти ключевые функции позволяют проводить высокоэффективные и персонализированные кампании по рассылке сообщений.
Отслеживание. Вы также можете отслеживать, какие действия совершают ваши пользователи при показе ваших сообщений в приложении. Это поможет вам узнать, что делают пользователи, и поможет вам улучшить их опыт в следующий раз. Многие решения для обмена сообщениями в приложении с поддержкой аналитики могут даже помочь вам извлечь дополнительные сведения из пользовательских данных с помощью искусственного интеллекта или машинного обучения для дальнейшей оптимизации обмена сообщениями и персонализации сообщений.
Написание кода. Чтобы запустить набор сообщений внутри приложения, не обязательно писать код. Независимо от того, нужны ли вам текстовые баннерные сообщения или насыщенные графические, встроенные сообщения могут быть добавлены в ваше приложение без обновления кода – при условии, что у вас есть подходящее программное обеспечение для работы с пользователями.
Когда использовать In-App Marketing
Приведенные выше примеры использования и преимущества обмена сообщениями в приложении довольно убедительны, но вам все равно нужно знать, когда использовать доступные вам инструменты для достижения максимальной рентабельности инвестиций. Некоторые из наиболее распространенных – и выгодных – способов, которыми SaaS-компании используют обмен сообщениями в приложении для своих приложений и услуг, следующие:
Ввод в курс дела. Быстрая серия сообщений в приложении может быть использована для приветствия ваших первых пользователей, их обучения и поздравления с успехами. Вот как Grove HR приветствует своих пользователей:
Хотя при онбординге пользователей не всегда речь идет о in-app messaging или in-app marketing, существует множество типов элементов онбординга, которые можно отнести к таковым.
Выделите особенности или обновления
В продолжение темы onboarding, вы можете использовать сообщения в приложении, чтобы продемонстрировать, как работает новая функция или услуга и как ваши пользователи могут получить больше пользы от вашего приложения. Вы также можете использовать сообщения для информирования пользователей о новых обновлениях. Эти обновления могут появляться в виде “горячих точек”, всплывающих подсказок или модалов, как в случае с Notion:
Сделки или акции
Вы можете предлагать пользователям акции и предложения, пока они находятся в приложении, чтобы обеспечить быстрые продажи. Особенно если вы используете персонализированные рекомендации, основанные на том, что, как вы знаете, нравится вашим пользователям, такие сообщения могут помочь вам быстро заключить сделки с высокоприоритетными или быстро реагирующими пользователями. Вот как выглядит стратегия Genially по заключению сделок в приложении в Черную пятницу:
Любая возможность получения дополнительной стоимости
In-app маркетинг работает лучше всего, когда он происходит в нужное время и в нужном контексте. Я имею в виду, что если вы предложите пользователю дополнительную функцию автоматизации, когда он уже несколько раз подряд выполнял задание (чувствуете его разочарование?), он, скорее всего, рассмотрит ее, потому что это именно то, что ему нужно. Анализ поведения пользователей и выявление моментов, когда пользователю может понадобиться дополнительная функция или переход на более широкую функцию – вот ваш лучший выбор. Amplitude делает именно это с помощью своей всплывающей подсказки:
Но есть вопрос, более важный, чем все виды и контексты in-app маркетинга: “Почему нас вообще волнует маркетинг in-app?”.
Почему маркетинг в приложениях важен
Мы с самого начала дали понять, что причина номер один, по которой стратегия in-app маркетинга имеет смысл, – это рост PQL. Но, конечно, есть еще больше причин, чтобы начать использовать маркетинговые сообщения in-app. Вот 3 важные причины:
Более быстрый и простой доход. Существует 3 основных преимущества маркетинга непосредственно для PQL:
- Персоны целевых пользователей в приложении более точны, чем вне приложения, данные пользователей более доступны для персонализированного опыта,
- Если местом маркетинга является ваша собственная платформа или веб-сайт, то сообщения in-app могут появляться где угодно и когда угодно, а значит, убеждение через изучение поведения пользователя более вероятно,
- Любое действие, которое будет совершено после просмотра маркетингового сообщения в приложении, будет происходить внутри приложения, знакомого вам и пользователям, что означает, что покупки, использование функций и процесс входа в приложение будут более быстрыми и простыми.
Более точное нацеливание
Возможность рассылать контекстные и персонализированные сообщения в приложении, сегментировать пользователей, таргетировать и привлекать их стала намного проще и эффективнее, чем когда-либо. Это касается сообщений о сделках и акциях в приложении, модалов при регистрации и различных баннеров.
Широкий спектр вариантов использования
In-app сообщения могут использоваться в различных сценариях. Например, оно может быть необходимо для in-app onboarding, а также для предложения пользователям обновления. Аналогично, баннер можно использовать для объявления об обновлении продукта или продвижения нового тарифного плана. Всплывающая подсказка может быть просто подсказкой или способом продвижения новой платной функции. Существует так много вариантов использования сообщений в приложении, что делает их основополагающими для маркетинга, продаж и внедрения. Но хватит теории, давайте перейдем к тому, как сделать все это на практике:
Как использовать сообщения в приложении для маркетинга внутри вашего продукта
Как я уже неоднократно упоминал, сообщения в приложении – это начальный и самый важный компонент любой маркетинговой кампании в приложении. Обязательно прочитайте нашу статью о In-App Messages, в которой приведены проверенные примеры и важные рекомендации.
Как использовать сообщения в приложении для маркетинга вашего продукта за X шагов
Если вы готовы запустить собственную кампанию маркетинга в приложении, выполните следующие шаги.
Определите стратегию маркетинга в приложениях
Начните с вопросов, которые позволят наметить контуры вашей стратегии маркетинга в приложениях:
- Кто ваши PQL и существующие пользователи? Как они используют ваше приложение?
- Есть ли узкие места, где пользователи отсеиваются? Когда и как пользователи достигают момента “ага”? Можете ли вы сделать это быстрее?
- Какие типы поведения вы хотите поощрять?
- Сколько уведомлений – слишком много или слишком мало?
- Являются ли сообщения в приложении хорошей практикой для вашего продукта и пользователей? Есть ли другие альтернативы, которые вы еще не изучили?
- Какие конкретные показатели вы хотите улучшить и как вы будете их улучшать?
Ответив на эти вопросы, вы сможете выявить пробелы в своей стратегии и закрепить инициативу по передаче сообщений, чтобы у вас были четкие цели. После этого вы сможете итеративно совершенствовать процессы и сообщения, чтобы улучшить все соответствующие показатели вовлеченности, удержания и использования.
Выбор подходящих инструментов и ресурсов
Если у команды разработчиков есть свободное время и немного денег для финансирования, вы можете создавать прекрасные маркетинговые сообщения в приложении. Но не у всех это есть. На самом деле, большинство разработчиков настолько поглощены оптимизацией продукта, что у них почти не остается времени на дополнительные задачи по кодированию. Но не волнуйтесь, теперь у вас есть лучшая альтернатива этому: Встречайте UserGuiding!
Маркетинг в приложении стал проще: руководство пользователя
Вот забавная история. Мы продвигали статьи нашего блога в социальных сетях в надежде получить несколько MQL, что, буду честен, некоторое время работало. Затем мы обнаружили, что реальные деньги приносят привлеченные PQL. Разрабатывая идеи маркетинга в приложениях, мы попробовали поместить статью из блога в одно из сообщений в приложении, которое появлялось бы контекстно. Вот что самое интересное: Мы опробовали эту идею в течение одного дня и заставили одного из наших пробных пользователей приложения ознакомиться со статьей, которая затем убедила его совершить покупку. Это была не самая лучшая практика, поэтому мы не стали ее продолжать, но она доказала нам всем, что маркетинг для PQL внутри нашего собственного приложения превосходит все остальные. Часть, которая должна вас заинтересовать: мы сделали это с помощью нашего собственного инструмента, UserGuiding! UserGuiding – это не требующая кода платформа для цифрового принятия и привлечения клиентов, которая проста в использовании, легко настраивается и удобна для вашего кошелька.
Среди его основных характеристик:
- Интерактивные гиды, экскурсии, туры по продуктам,
- Контрольные списки по введению пользователей в должность,
- Всплывающие подсказки, горячие точки, сообщения в приложении,
- Ресурсные центры,
- Опросы NPS и многое другое
С мощной аналитикой, сегментацией пользователей, таргетингом и высокой степенью кастомизации.
Тестируйте, совершенствуйте и снова тестируйте
Не существует серебряной пули для того, чтобы с первого раза сделать ваше сообщение абсолютно правильным, причем на все времена и для всех сегментов пользователей. Рынки, пользователи и ваше приложение – все это динамично. Но есть решение: тестировать, тестировать, тестировать и еще раз тестировать, пока не добьетесь нужного результата! Начните с A/B-тестирования и продвинутой аналитики, чтобы понять, какие действия приводят к тем или иным результатам, и улучшайте их с помощью регулярного тестирования, пока не получите хорошо продуманное приложение, которое дает актуальные, ценные сообщения нужным людям в нужное время. Это, в сочетании с другими вашими инициативами, такими как социальный таргетинг и маркетинг “из уст в уста”, создает выигрышную комбинацию. Но, конечно, существуют готовые стратегии, которые вы можете опробовать, чтобы сделать все правильно с первого раза.
Топ-3 высокоценных маркетинговых кампаний в приложениях, которые стоит попробовать
Существуют приложения и варианты маркетинга в приложении для всех возможных сценариев, начиная от регистрации пользователей, оптимизации панели управления и заканчивая руководством пользователей по использованию вашего приложения и повышением конверсии. Некоторые из этих вариантов – например, анкета перед запуском, используемая для создания индивидуального режима упражнений, о котором говорилось выше, – могут работать только для некоторых приложений, в то время как другие кампании можно считать универсальными. В этом разделе мы поговорим об универсальных кампаниях и последовательностях, которые должны быть в каждом приложении.
Привлеките больше людей к получению push-уведомлений
Многие исследования указывают на push-уведомления в приложении как на ключевой фактор вовлечения и удержания пользователей, и отличным способом стимулирования такого opt-ins является сообщение в приложении. Многие приложения, которым пользователи по умолчанию отказывают в разрешении на отправку push-уведомлений, проигрывают, поскольку не могут вручную включить эти уведомления снова, но и не запрашивают повторного разрешения на их отправку.
Кампании в приложении могут изменить ситуацию и заставить больше людей согласиться на push-уведомления, чтобы вы открыли этот канал маркетинга и взаимодействия.
Поддерживать рост приложений только за счет платного привлечения может быть сложно, поэтому для стимулирования роста вам необходимы органические каналы, такие как социальные платформы. Особенно если ваше решение – приложение, вы можете использовать сообщения в приложении (и элемент геймификации, если вы хотите вознаградить пользователей бонусами, функциями или баллами), поощряя их публиковать положительные впечатления от приложения и положительные отзывы в социальных сетях; или, если вы SaaS-бизнес, попросите их оценить вас на G2.
Повышение лояльности с помощью этапов вовлечения
Продолжая вышеизложенную мысль о геймификации, определенные вехи вовлеченности могут помочь вам определить, когда, где и как пользователи получают удовольствие от вашего продукта. В играх улучшение игроками предметов или продвижение по уровням является признаком того, что игра им нравится. Вы можете отмечать такие достижения в приложениях разных видов с помощью тех же видов вознаграждений, которые используются в играх. Вместо того чтобы награждать пользователей бонусами или внутриигровыми жетонами, вы можете поощрять активных и вовлеченных пользователей скидкой или инсайдерским доступом к специальному контенту.
Лучшие практики маркетинга в приложениях
Существует множество способов использования сообщений в приложении, но доступные виды сообщений в приложении (баннеры, сообщения и т.д.) отличаются от того, когда и как их следует использовать. Вот несколько лучших практик:
- Используйте уведомления в приложении, чтобы побудить пользователей к быстрым, но очевидным действиям или формированию хороших привычек, например, завершить ежедневную задачу регистрации, поделиться чем-то или открыть определенную страницу для начала работы.
- Убедитесь, что эти уведомления привязаны к определенному действию, иначе такие сообщения станут скорее помехой, чем пользой.
- Используйте уведомления в приложении, чтобы делиться обновлениями, освещать новые функции или делать другие ценные предложения.
- Используйте всплывающие подсказки, чтобы помочь пользователям ориентироваться и использовать ваше приложение. Используйте их для знакомства с приложением и информацией о том, что нужно сделать, чтобы запустить ту или иную функцию, но сделайте их менее навязчивыми и запускайте по требованию. Другими словами, их можно запрограммировать так, чтобы они появлялись только в том случае, если кто-то на них нажмет (в отличие от всплывающих сообщений, которые появляются сами по себе). Однако вы можете поощрять пользователей нажимать на них с помощью значков или выделения, чтобы получить лучшее из двух миров: низкую навязчивость и высокую отзывчивость.
- Всплывающие страницы/полноэкранные всплывающие окна можно использовать, когда вы хотите донести что-то до своих пользователей, но хотите убедиться, что они предпримут какое-то действие, как только увидят это сообщение. Например, новое обновление может быть показано на всплывающей странице, и пользователи могут отказаться или нажать кнопку, например, “Узнать больше”, чтобы узнать, о чем идет речь в новом обновлении.
- Используйте модальное окно, которое представляет собой накладку над приложением, временно отменяющую любые действия пользователя в приложении. Это заставит пользователя принять решение или выполнить действие, прежде чем он сможет продолжить или продолжить работу с приложением. Однако модалы следует использовать осторожно, поэтому сначала попробуйте применить их для высокоценных действий, таких как обновление тарифного плана или блокировка подписки.
Подводные камни, которых следует избегать
Мобильные устройства произвели революцию в потребительской сфере и теперь являются для многих людей предпочтительным каналом общения, коммуникации, покупок, навигации и поиска информации. Таким образом, мобильные устройства – это, безусловно, мощный способ взаимодействия с аудиторией, но его нужно использовать правильно. Вот несколько ошибок и подводных камней, связанных с сообщениями и маркетингом в приложении, которых вы должны избегать при разработке или развертывании кампании в приложении для мобильных устройств.
- Не приравнивайте мобильные возможности к настольным. Это два разных транспортных средства, и каждое из них предоставляет вам и вашим пользователям различные варианты и возможности.
- Не создавайте приложение, не составив предварительно маркетинговый план. Вам необходимо продвигать приложение – даже если у вас уже есть существующая база пользователей – и обязательно позаботиться о других тонкостях, таких как включение, обучение, сбор информации и отзывов по мере роста количества загрузок, чтобы вы могли итеративно улучшать ваше приложение и ваши сообщения. Об оптимизации App Store (ASO) и других методах мобильной загрузки мы поговорим в конце этой статьи.
- Не создавайте мобильный сайт, чтобы выдать его за родное приложение. Native – это native, поэтому не пытайтесь использовать короткие пути, создавая веб-приложение, но называя его “родным” мобильным приложением.
- Поймите, почему люди используют ваше приложение. Предоставляете ли вы ценность, которой нет ни у кого другого? Легко ли пользоваться вашим приложением? Является ли аспект новизны вашим УТП? Вы должны знать, что заставляет ваше приложение привлекать пользователей, и строить свою работу именно на этом, иначе вы рискуете разбавить свои сообщения или предложения, и ваши показатели удержания пользователей упадут с крутого обрыва.
- Не игнорируйте свою базу пользователей. Создайте двусторонние каналы связи, чтобы вы могли связаться с пользователями, а они – с вами. Предоставьте им ресурсы для устранения неполадок. Собирайте отзывы и внедряйте новые функции или сообщения в приложении, которые говорят пользователям о том, что вы работаете над улучшениями. Если кажется, что вы не слушаете, вы запятнаете имя своего бренда и оттолкнете пользователей (или, по крайней мере, отобьете у них желание делиться с вами отзывами).
В заключение
In-app маркетинг – относительно выгодное направление маркетинга; все сводится к тому, как вы к нему подходите. Ваши маркетинговые инициативы в сфере in-app маркетинга хороши лишь настолько, насколько хорошо вы их спланировали и выполнили. Уделите время разработке стратегии после выявления потребностей, пробелов и болевых точек, и как только вы запустите маркетинговую кампанию, направленную на решение конкретных проблем или достижение четких целей, остальное станет проще.
![Как реализовать аутентификацию Passkeys/FIDO в ваших приложениях [8 решений]](https://clickfraud.ru/wp-content/uploads/2023/09/preview-25-scaled-3.jpg)