Как рекламные мошенники скликивают рекламные бюджеты SaaS

скликивание рекламы saas сервисов

Программное обеспечение как услуга никогда не было таким большим. По оценкам Gartner, доход от SaaS, по прогнозам, вырастет до 117,7 млрд долларов в 2021 году. С более чем 75000 SaaS-компаний по всему миру и показательными сделками, такими как покупка Slack 27,7 млрд долларов, отрасль быстро растет, становясь синонимом стартапов, меняющих правила игры. Тенденция только усилилась из-за COVID-19. Сид Наг, вице-президент Gartner по исследованиям, говорит: «Возможность использовать масштабируемые облачные модели по запросу для достижения экономической эффективности и непрерывности бизнеса дает организациям стимул для быстрого ускорения своих планов цифровой трансформации бизнеса».

Жизненно важная роль маркетинга в заполнении маркетинговой воронки SaaS

Использование рычагов цифрового маркетинга для наполнения маркетинговой воронки SaaS — один из наиболее важных результатов, демонстрирующий инвесторам или акционерам долгосрочную способность SaaS-компаний обеспечивать периодический и предсказуемый рост. В частности, цифровые расходы включают в себя «получение новых логотипов» клиентов, использующих программное обеспечение, которые полагаются на экспертов по формированию спроса. Джейсон Лемкин, основатель SaaStr, который стал соучредителем двух SaaS-компаний: EchoSign, приобретенного Adobe, и NanoGram Devices, приобретенного за 50 миллионов долларов, говорит: «Люди из Demand Gen говорят о цифрах. Потратьте Y долларов, создайте Z потенциальных клиентов, которые должны принести 5x Y дохода ».

Анализ маркетинговых расходов в SaaS-компаниях

Шарлин Чен, директор по маркетингу компании Insight Partners, инвестировавшая средства в сотни быстрорастущих SaaS-компаний, включая DocuSign, Shopify и Wix, проанализировала маркетинговые расходы в своем портфеле. Она обнаружила, что расходы на маркетинг обычно составляют 29% от общих затрат на выход на рынок. Чен говорит, что примерно 36% маркетинговых расходов в SaaS идет на мероприятия (до COVID 19), 8% — на контент и 36% — на цифровые платные кампании. Цифровые технологии включают поиск (особенно Google Ads), охватывающий большое количество людей в пределах их целевой аудитории, поиск с помощью намеренной и платной рекламы, в первую очередь LinkedIn, Facebook и Twitter.

Нет результатов, когда боты скликивают 10% рекламы

Однако компании SaaS обнаруживают, что механизмы этой ведущей машины «ломаются» от ботов, которые прибывают в покупку цифровой рекламы. На основе анализа кампаний мы можем показать, что недействительные (не связанные с человеком) клики ботов (кликфрод) составляют 10% кликов по кампаниям во всех платных поисковых SaaS и социальных рекламных кампаниях. Контролируя ботов, участвующих в платных кампаниях, мы можем видеть, что боты делают на популярных сайтах программного обеспечения после нажатия на рекламу.

Боты, оплачиваемые компанией, заполняют бесплатные пробные версии, подписываются на демонстрационные версии или «начинают пилотирование». Мошенники, управляющие бот-сетями, хитрыми способами справляются с этим. Если для подписки на демонстрацию или официальный документ требуется подтверждение адреса электронной почты, мошенник контролирует вводимые им адреса электронной почты. Это можно сделать разными способами: покупать массовые адреса, перенаправляя каждое электронное письмо на адрес электронной почты, который контролирует мошенник, и автоматизировать переход по ссылкам для подтверждения. Они часто могут покупать и использовать домены с выдуманными именами для создания электронной почты.

Влияние скликивания на бизнес

В тысячах случаев реклама «Получить демо» не приносит дохода. Они просто заводят потенциальных клиентов, которые не продолжают доступ. Чтобы прояснить: у ботов нет намерения купить, и они определенно не поддерживают комплексную продажу B2B с участием многих заинтересованных сторон в течение 90–180-дневного цикла продаж. Маркетологи отмечают, что они собирают «потенциальных клиентов», которые фирмографически соответствуют идеальному профилю клиента. Но это оказывается дорогостоящим и неэффективным предложением, когда вы тратите 100–300 долларов за «лид» с SDR, оставшимися на просеивание мусора.

Образы ботов на SaaS-сайтах

Более того, образ ботов продолжает наносить вред сайту даже после всего этого хаоса. Боты возвращаются, часто после нажатия. За одну неделю один клиент SaaS увидел, что 2117 ботов вернулись 34031 раз.

Есть парсеры — автоматический сбор больших объемов данных с веб-страниц и приложений ботами и похищение важных IP и контента.

Боты притворяются идеальным профилем клиента, но из-за сокрытия информации о том, откуда они и кто они, часто приходят из стран, не имеющих отношения к вашему бизнесу. Каждый пятый бот использовал VPN или другие методы обфускации, чтобы выдать себя за руководителей США, Великобритании или Японии. Фактически, атаки во многих случаях исходили из Пакистана и Вьетнама.

Откуда эти боты?

Платные социальные переходы

С увеличением расходов на платформы B2B реклама работает на каналах, как LinkedIn, Twitter, Pinterest или Facebook, с высокими затратами. Действительно, две технологические компании, TopDevz, HR SaaS-платформа и партнерская платформа по подбору персонала Noirefy, заявили в коллективной жалобе в декабре 2020 года, что они принимали меры по неправильным измерениям, стремясь защитить расходы на растущие суммы для охвата целевой аудитории.

Поисковая реклама: нажатие на название вашего бренда.

Наш анализ SaaS-кампаний также показывает, что в 70% случаев обнаруживается, что боты нажимают на фирменные поисковые запросы (это название компании, такое как Salesforce и Slack). Эксперт по поисковому маркетингу Лоретта Джонс, бывший вице-президент по маркетингу SaaS-компаний, Delighted и AdobeSign, говорит, что поиск жизненно важен в этом секторе. «Это действительно хорошо, когда люди подписываются на бесплатную пробную версию. Если вы являетесь SaaS-компанией, вам необходимо использовать SEM для продвижения своих активов и технических документов, чтобы просто собирать информацию от клиентов и развивать их ».

Скликивание конкурентов

Еще есть мошенничество с кликами конкурентов. В некоторых случаях для этого используются ручные кликеры вашего конкурента, которые по очереди исчерпывают ваш рекламный бюджет, а в других случаях используются боты (аренда бот-сетей стоит всего около 25 долларов). Каллум Маккифери, основатель и генеральный директор REVIEWS.io, который предлагает решение SaaS, позволяющее клиентам компании просматривать свой продукт или услугу в Интернете, говорит: «С нами такое часто случалось. Конкурент постоянно нажимал на нашу платную рекламу. было одно устройство в Мельбурне, Австралия, которое нажимало на наше объявление раз в пару дней, но по очень дорогим ключевым словам. Эти ключевые слова стоят от 13 до 19 долларов за клик. Конкуренты делают это на сотнях устройств».

Инвесторы хорошо осведомлены об опасности мошенничества с рекламой. Многие инвесторы подавали в суд иски против предполагаемого производства или закрывали глаза на раздутие активности ботов, и компании с миллиардными долларами были обвинены в привлечении только виртуальных глаз, а в других случаях юридические фирмы подкатывают к победе в поисках компенсации. для инвесторов, когда проблеме уделяется мало внимания. К этому необходимо отнестись серьезно.

Заключение

Сектор SaaS, вероятно, является самой неумолимой ареной для фальшивых показателей ботов. Лемкин говорит: «С моделями повторяющихся доходов в SaaS гораздо сложнее подделать их, пока вы не сделаете это. Вы должны каждый месяц приводить цифры «. Суровая правда заключается в том, что если в воронке SaaS есть боты и недействительные клики, в какой-то момент суммы больше не будут складываться.