7 тактик маркетинговой психологии для влияния на ваших клиентов

7 тактик маркетинговой психологии для влияния на ваших клиентов

Мозг. Он является центром управления всеми процессами в вашем теле, и, поскольку ему приходится делать так много каждый день (например, поддерживать вашу жизнь), он вынужден использовать короткие пути для запоминания, решения проблем и — о чем мы говорим сегодня — принятия решений. Таким образом, если говорить о потребителях, принимающих решения о покупке, то знание этих коротких путей поможет вам понять, предсказать и использовать их поведение в свою пользу. Нет, вы не собираетесь злонамеренно манипулировать своими потенциальными покупателями и клиентами. Но да, есть способы повлиять на их действия — действия, которым они будут рады. В этой статье вы узнаете семь психологических принципов, которые вы можете использовать в своем маркетинге и влиять на решения о покупке ваших потенциальных клиентов.

Оглавление статьи:

Что такое психология маркетинга?

Психология маркетинга — это практика согласования вашего контента, коммуникации и стратегий с множеством предсказуемых, часто подсознательных моделей поведения человека, которые были выявлены в ходе экспериментов и исследований. Эти распространенные модели поведения происходят от эвристики — причудливого слова для обозначения коротких путей, которые использует мозг для выполнения задач, которые он выполняет тысячи раз в день, таких как восприятие информации, принятие решений и решение проблем. Существует несколько способов использования маркетинговой психологии, в том числе:

  • Резонанс с вашей аудиторией с помощью эмоциональных слов-триггеров.
  • Применение принципов психологии в копирайтинге.
  • Выбор цветов сайта в зависимости от того, как они воспринимаются.

 

Вашу рекламу скликивают конкуренты?

Подключите защиту по ссылке и экономьте ваш рекламный бюджет!

marketing color psychology

Независимо от этого, идея не в том, чтобы изменить образ мышления вашей аудитории. Эти шаблоны жестко заложены в нашем мозге! Речь идет о том, чтобы изменить ваш контент и подходы в соответствии с тем, как они думают.

Как ответственно использовать психологию маркетинга

Я не пытаюсь приукрасить ситуацию. Эти «короткие пути» также называют когнитивными предубеждениями, ловушками мышления или когнитивными искажениями. Это подводит меня к важному моменту: идея маркетинговой психологии заключается в том, чтобы не эксплуатировать, не манипулировать и не обманывать. Поэтому если вы хотите использовать психологию потребителя, чтобы привлечь больше клиентов, запомните эти моменты:

  • Убедитесь в том, что их решение выбрать вас действительно лучшее для них. Выигрывать клиентов, которые не подходят для вашего бизнеса, — это проигрыш.
  • Не используйте эту тактику, чтобы давать обещания, которые вы не сможете выполнить, или представлять больше возможностей, чем у вас есть.
  • Согласуйте цели вашего бизнеса с целями ваших потенциальных покупателей, чтобы это было взаимовыгодно. И используйте данные для измерения эффективности ваших маркетинговых психологических стратегий.
  • Не забывайте, что вы тоже человек и потребитель. Остерегайтесь других предприятий, практикующих манипулятивную маркетинговую психологию.

7 стратегий и примеров маркетинговой психологии для влияния на решения о покупке

Для каждой из этих семи тактик я объясню, что она собой представляет, предложу несколько простых примеров, а затем представлю конкретные способы, которые вы можете применить в своих маркетинговых стратегиях — на сайте, страницах товаров, целевых страницах и т. д.

Предвзятость в отношении обязательств и последовательности

Предвзятость в отношении приверженности и последовательности говорит о том, что мы склонны действовать в соответствии с нашим предыдущим поведением и проявлениями.

marketing psychology - commitment and consistency bias

У этого явления есть несколько проявлений, которые могут работать на вашу пользу в маркетинге.

Создайте воронку для привлечения потенциальных клиентов

Прислушавшись к небольшой просьбе, мы с большей вероятностью выполним последующие просьбы. Именно эта концепция лежит в основе маркетинговой воронки! В верхней части воронки находятся небольшие просьбы к вашей аудитории, которые постепенно увеличиваются по мере того, как перспектива движется вниз.  Например, вы просите читателей прочитать ваш контент, затем вы просите их дать свой email в обмен на бесплатное руководство, затем вы просите их посетить мероприятие или вебинар, а затем приглашаете их на бесплатное пробное занятие или консультацию.

marketing funnel commitment levels

Поскольку ваша аудитория подсознательно склонна к постоянному поведению, она с большей вероятностью продолжит изучать и использовать контент и предложения той компании, с которой они начали. Кроме того, по сравнению с их первым действием (чтение статьи в блоге), бесплатная пробная версия — это большой скачок, но по сравнению с предыдущим действием (посещение вебинара) он не такой резкий.

Иметь маркеры выполнения заданий

Другой формой предвзятости в отношении обязательств является заблуждение о невозвратных затратах — необходимость продолжать что-то после того, как мы вложили в это время и/или деньги. Например, Yelp позволяет составлять отзывы без создания учетной записи. Когда вы начинаете писать, Yelp использует забавные подсказки вроде «Не оставляйте нас в подвешенном состоянии — что еще у вас есть?», чтобы побудить вас завершить отзыв.

how to use marketing psychology to influence purchasing decisions—yelp review process

Затем, когда вы закончите обзор, они попросят вас создать учетную запись, без которой вы не сможете разместить свой обзор.

how to use marketing psychology to influence purchasing decisions—yelp encouraging signup to publish review

Теперь вам не обязательно создавать аккаунт и размещать отзыв, но, скорее всего, вы приложили усилия, чтобы написать его, поэтому вы хотите, чтобы потраченное время оправдало себя. Вы же не собираетесь отказываться от этого процесса?

Разбейте свой контент на легко усваиваемые фрагменты

Вы также можете использовать предвзятость в отношении обязательств и последовательности для повышения вовлеченности в ваш контент, особенно в длинный контент объемом более 5 000 слов. Вместо того, чтобы просто просить аудиторию взять на себя обязательство прочитать статью, которая, по их мнению, еще не стоит их времени, представьте ее в форме «перекуса».

  • Укус: Небольшой фрагмент информации без подробностей.
  • Закуска: Комбинация укусов. Аудитория хочет больше информации, но не подробностей.
  • Питание: Большой кусок информации, наполненный деталями и подробными объяснениями.

Возьмем, к примеру, обширный обзор Grammarly от Elite Content Marketer. Вместо того чтобы просить читателей взять на себя обязательство прочитать весь материал, он начинает с укуса и закуски. Укус — это общий вердикт. Закуска — это визуальное представление плюсов и минусов продукта. А затем трапеза — это подробный обзор. Если читатель ознакомился с небольшими, более легко усваиваемыми частями информации в начале, он с большей вероятностью выполнит более важный запрос: прочитает полный текст. Если они решат не читать его, они, по крайней мере, смогут получить ключевые выводы в начале и извлечь пользу из контента.

marketing psychology - bite snack meal approach

Обращайтесь к самовосприятию вашей аудитории

Я очень сомневаюсь, что это было сделано намеренно, но кнопка призыва к действию ниже — отличный пример предвзятости C&C в копирайтинге. Если кто-то находится на этом сайте, то это потому, что он заботится о своем питомце. Согласно этому всплывающему окну, отказ от подписки противоречит такому самовосприятию.

call to action examples - best pet parent

Предвзятость привязки

Предвзятость привязки — это тенденция человека использовать первый представленный ему фрагмент информации в качестве эталона (или якоря) для принятия последующего решения. Как вы можете себе представить, эта тактика особенно полезна при ценообразовании.  

marketing psychology - the anchoring bias

Вот некоторые типы и примеры привязки.

Укажите уценку

Покупатель не только воспринимает это как выгодную сделку, но и более высокая начальная цена, как правило, дает понять, что товар имеет большую ценность. Заметьте, я сказал «склоняет». У каждого бизнеса есть уникальная аудитория с уникальным восприятием цены. Убедитесь, что вы понимаете, как изменение цен влияет на восприятие качества вашей продукции в глазах ваших клиентов.

marketing psychology - example of anchoring using markdowns

Показать сэкономленную сумму

Многие компании, предоставляющие услуги SaaS и подписки, предлагают более дешевый годовой план по сравнению с месячной подпиской, как в примере с Zoom, приведенном ниже. Другим способом отображения этой информации может быть показ ежемесячного тарифа для ежемесячного плана, а затем сниженного ежемесячного тарифа для годового плана. Однако если разница не столь существенна, возможно, стоит показать общую экономию за год.

marketing psychology example - savings shown

Парадокс выбора

Допустим, вы находитесь в супермаркете и хотите купить чай. Когда вы подходите к проходу, радуга упаковок выглядит великолепно. Но когда вы начинаете просматривать их, вы начинаете чувствовать себя не очень хорошо. Есть черный чай. Зеленый чай. Белый. Красный. Обычный чай, без кофеина или травяной. Фруктовый чай. Зингерс. Листовой. Пробиотический. Улучшает сон. Улучшающий память. И это только для одного бренда. Ошеломленный, вы полностью отказываетесь от задания. Таков парадокс выбора!

marketing psychology - the paradox of choice

Парадокс выбора гласит, что чем больше вариантов для выбора, тем больше мы испытываем стресс при принятии решения и тем больше вероятность того, что мы вообще его не примем. Кроме того, мы чаще сомневаемся в том, что принятое нами решение было правильным. Вот несколько способов устранить паралич анализа для вашей аудитории.

Сведите к минимуму количество разновидностей и вариантов

В эксперименте, проведенном Шиной Айенгар, когда супермаркет выставил на продажу шесть видов варенья, это привлекло 40% покупателей, 30% из которых купили варенье. Но когда эксперимент повторили с 24 видами джема, это привлекло 60% покупателей, но привело лишь к 3% покупок. Если вы хотите повысить коэффициент конверсии, подумайте о том, чтобы уменьшить количество вариантов, доступных вашей аудитории. Возможно, предложите распродажу на определенное количество товаров или сократите пять ценовых пакетов до трех.

psychology in marketing - paradox of choice

Ограничьте количество пунктов в вашем главном навигационном меню

Хотя большая часть маркетинга заключается в том, чтобы идти против нормы, чтобы выделиться, все же есть много областей, где это может сработать против вас. Например, вы можете увидеть, что у конкурента в навигационной панели сайта всего пять пунктов. Возможно, вы решите разместить на своем сайте 10 пунктов, чтобы клиенты увидели, что вы можете предложить больше. На самом деле, на сайтах должно быть всего 3-6 пунктов в навигационной панели. Слишком много вариантов для выбора, и посетитель начинает путаться, что делать или куда идти. Сузив эти варианты меню (и даже другие варианты кликов на главной странице), вы избавите их от этих ненужных решений, чтобы у них хватило умственной энергии для принятия более важных решений по мере углубления в ваш сайт.

navigation menu with too many elements

Этот сайт мог бы выиграть от объединения меню в шапке сайта с выпадающим меню.

Иметь только один CTA на целевую страницу

Вы слышали это тысячу раз, но стоит повторить. У вас должна быть одна уникальная целевая страница для каждого продукта или предложения, с одним четким призывом к действию на каждой целевой странице. Множество вариантов отвлечет ваших потенциальных клиентов от желаемого действия, которое вы хотите, чтобы они совершили, создаст менее целостный пользовательский опыт и может привести к потере конверсии. А когда вы запускаете платную рекламу, вы не можете позволить себе тратить рекламные средства впустую.

Удалите навигацию, социальные кнопки и колонтитулы.

Итак, возможно, вы убрали кнопку регистрации по электронной почте со страницы, где вы хотите, чтобы пользователи покупали прямо сейчас. Но есть ли на странице другие менее заметные варианты для клика? Есть ли внизу колонтитул с большим количеством ссылок? Как насчет иконок социальных сетей, которые ссылаются на ваши профили или позволяют посетителю поделиться? В исследовании, проведенном компанией VWO, им удалось увеличить конверсию на 100%, просто убрав навигационное меню.

marketing psychology examples - navigation menu on landing pages

Социальное доказательство

Социальное доказательство, придуманное автором Робертом Чалдини в его книге «Влияние», гласит, что мы склонны следовать за другими в новых ситуациях, когда «подходящее» поведение нам неизвестно. Это наш способ убедиться в том, что мы чувствуем себя в безопасности, что нам нравятся и/или что нас принимают.  Что это означает в маркетинге? Свидетельства. Отзывы. И многое другое. Вот несколько способов использовать социальное доказательство для влияния на поведение покупателей.

marketing psychology - social proof

Иметь организованную страницу отзывов

Создайте специальную страницу с отзывами, чтобы потенциальные клиенты могли видеть, как другие, такие же как они, пользуются преимуществами вашего решения. Например, ниже показана страница отзывов на сайте LOCALiQ. Обратите внимание, что вы можете отфильтровать отзывы по отрасли или предоставляемым услугам, что является идеальным вариантом.

how to use marketing psychology to influence purchasing decisions—example of dedicated testimonial page

Украсьте свой сайт отзывами…

Не оставляйте их только для страницы с отзывами. Включите их на целевые страницы и главную страницу — в идеале с фотографиями головы для большего доверия.

marketing psychology - testimonials on homepage

…и ваши объявления

Свидетельства и отзывы также являются убедительной рекламной копией. В приведенном ниже объявлении копия является креативом для объявления.

testimonial ads examples - calm

Вы можете использовать наши примеры рекламы с отзывами для вдохновения и идей.

Выделяйте одобрительные отзывы популярных брендов

Возможно, вы также захотите включить логотипы или, в приведенном ниже примере, лица любых крупных имен или брендов, которые используют ваш продукт (с их разрешения, конечно).

how to use marketing psychology to influence purchasing decisions—picture of influencer giving testimonial

 Другим аналогичным вариантом может быть перечисление основных средств массовой информации, которые рассказывали о вашем продукте. Видя, как эти знакомые лица и имена поддерживают ваш бизнес, потенциальные клиенты чувствуют уверенность и уверенность в том, что вы даете результат.

Включите штампы одобрения

Если у вас есть партнерские отношения, награды или другие сигналы доверия, которые говорят о вашем авторитете, добавьте их тоже!

Используйте цифры, чтобы получить больше подписчиков

Не всегда нужно иметь громкое имя, чтобы завоевать доверие и получить подписку на свои предложения. Существует также подход «мудрости толпы», когда вы можете похвастаться тем, что большая группа людей использует ваши продукты или ресурсы.

Эффект взаимности

Два зла не делают добра, но мне кажется, что это правильно… Я прав? Взаимность — это наша человеческая склонность отвечать на жест аналогичным жестом, что, конечно, относится и к позитивному поведению.

marketing psychology - the reciprocity effect

Вот как выглядит позитивная взаимность в маркетинге.

Предлагайте исключительное обслуживание клиентов

Да, важно активно запрашивать отзывы, но если вы сфокусируетесь на предоставлении потрясающего опыта для своих клиентов, вы можете быть уверены, что будете собирать их органично. Несмотря на то, что «ваша работа» — обслуживать их, а их работа — платить вам, дополнительные усилия, которые вы прилагаете для удовлетворения их потребностей, вдохновляют их на то, чтобы написать вам отзыв — или даже добавить что-то дополнительное в корзину или к заказу.

most popular social media platforms - linkedin post example

Предоставление бесплатной (ценной) информации и образования

Это контент-маркетинг и SEO в двух словах. Нет, ваши читатели не собираются отвечать взаимностью, предоставляя вам бесплатное образование, но, допустим, они выбирают между вашей компанией и конкурентом, и у вас обоих отличные отзывы. Как вы думаете, какую компанию они предпочтут выбрать? Ту, которая все это время щедро предоставляла ресурсы… или ту, у которой есть только социальное доказательство?  Маркетинговая лаборатория LOCALiQ — это бесплатный учебный центр для владельцев местного бизнеса и маркетологов. И давайте не будем забывать, что Google отвечает взаимностью за качественный контент, который повышает рейтинг.

how to use marketing psychology to influence purchasing decisions—reciprocity—localiq free learning hub

Предлагайте бесплатные инструменты и пробные версии

В отрасли B2B SaaS отличным примером взаимности может быть предложение бесплатной пробной версии вашего программного обеспечения или бесплатного инструмента. WordStream, конечно же, предлагает свой бесплатный инструмент Google Ads Performance Grader, который выполняет более 40 часов аудиторской работы для вас за несколько минут. Опять же, если дело дойдет до выбора между одним агентством и другим, покупатель может быть более склонен ответить взаимностью на ваши бесплатные и ценные предложения своим бизнесом.

Эффект простого воздействия

Социальный психолог Роберт Зайонц провел несколько экспериментов в 1960-х годах и обнаружил, что «простое повторное воздействие стимула на человека является достаточным условием для усиления его отношения к нему». Другими словами, знакомство приводит к предпочтению, даже на подсознательном уровне.

marketing psychology - the mere exposure effect

Дисплейную рекламу часто отвергают как неэффективный вид рекламы, потому что процент кликов по ней очень низок, но дело не в этом. Дисплейная реклама дает вашему бизнесу известность. Просто экспозицию! Чем больше экспозиция вашего бизнеса, тем больше ваша аудитория узнает о нем, а чем больше она узнает о нем, тем больше она будет доверять, взаимодействовать с ним и предпочитать его конкурентам. Сочетая это с приверженностью и последовательностью, вы получите лояльных клиентов. Вот почему осведомленность о бренде так важна. Действительно, дисплейная реклама может улучшить показатели кликов и конверсии всех остальных ваших объявлений и кампаний. Отсюда и метрика конверсии просмотров.

ad types for each stage of the marketing funnel

Используйте ретаргетинговые объявления для повышения CTR

Но показатели количества кликов не являются низкими для всех объявлений на дисплеях. На самом деле, ретаргетинговые объявления могут иметь в 2-3 раза более высокие показатели кликов, чем обычные объявления на дисплеях. Но следите за частотой показов рекламы, потому что если ваша реклама продолжает агрессивно преследовать потенциальных клиентов в Интернете, вы можете быстро стать тем раздражающим брендом, который не заботится о конфиденциальности. Соответствующая задержка между показами дает им время освоиться, поэтому повторы будут более эффективными.

marketing-psychology-influence-decisions-brand-affinity

Отправляйте одно и то же сообщение по всем каналам

Вы также можете повторять свои сообщения и уникальное ценностное предложение (УЦП) во всех активах бренда, включая веб-сайт, сообщения в блоге, информационные бюллетени, рекламу и другие точки соприкосновения. По мере того, как потенциальные клиенты все больше и больше знакомятся с вашим УТП, оно становится все более привлекательным. Вот почему так важно включить в стратегию контент-маркетинга целый ряд каналов и средств.

CMO Ahrefs Тим Суло недавно упомянул, что их блог, получающий около 400 тысяч посетителей в месяц (согласно их собственному инструменту), способствует простому эффекту воздействия.

marketing psychology - tweet about mere exposure effect

Продвигайте свой контент

Эффект простого воздействия также является весомым аргументом в пользу продвижения вашего контента в социальных сетях (и поощрения других к его продвижению), особенно ваших руководств и постов в блогах. Вы можете делиться одним и тем же контентом несколько раз — просто убедитесь, что между публикациями прошло достаточно времени.

Иметь фирменный стиль

В то время как узнаваемость бренда измеряется тем, сколько людей знают о вашем бренде, узнаваемость бренда измеряется тем, как быстро человек может ассоциировать увиденный или услышанный им фрагмент контента с вашим брендом. Чтобы повысить узнаваемость бренда, у вас должен быть привлекательный, привлекающий внимание логотип, а также руководство по стилю бренда. Выберите всего несколько цветов и шрифтов, которые будут постоянно использоваться в вашем контенте, чтобы у людей возникали автоматические ассоциации между этим внешним видом и вашим бизнесом.

Эффект Пигмалиона

Эта последняя психологическая тактика может быть использована как в отношении ваших клиентов, так и в отношении вашей собственной команды. Эффект Пигмалиона, также известный как эффект Розенталя, гласит, что если вы сами или другие верят в то, что что-то является правдой, то в конечном итоге это так и будет. Так, если учитель предъявляет своим ученикам высокие требования, веря в то, что они способны их выполнить, ученики, скорее всего, будут показывать более высокие результаты. Аналогичным образом, установление высоких стандартов для своих сотрудников с энтузиазмом может иметь тот же эффект.

marketing psychology - the pgymalion effect

Объедините свою команду и улучшите качество обслуживания клиентов

Вот почему так важно определить основные ценности вашего бренда и держать их в центре внимания вашей команды. Это дает людям четкий набор ожиданий и качеств, к которым они должны стремиться и внедрять во все, что они делают. Чем больше положительных отзывов они получают, тем больше и больше они будут служить примером этих ценностей. Это не только создает единую команду, но и обеспечивает последовательное и исключительное обслуживание клиентов. Действительно, ожидания могут формировать реальность.

Создайте цикл положительной обратной связи с вашими клиентами

Вы также можете применить эту тактику непосредственно к своей аудитории. Давая понять, что более высокий уровень производительности достижим, что лучшая версия себя уже на горизонте, или что они могут стать лучшими в своей области, вы побуждаете их действовать в соответствии с этими убеждениями. Эти действия могут начаться со скачивания вашего контента или следования за вами в социальных сетях. Чем больше у них уверенности в том, что они могут достичь своей цели с вашей помощью и что они уже на пути к этому, тем больше вероятность того, что они станут клиентами. Еще лучше, если со временем они достигнут своих целей и станут постоянными клиентами. Придерживайтесь высоких стандартов в своей команде и покажите своим клиентам, что они способны достичь своих целей, и успех придет сам собой.

Психология и маркетинг: используйте их вместе!

В конце концов, психология и маркетинг естественно идут рука об руку, но есть способы целенаправленно использовать психологию для улучшения результатов маркетинга. Просто помните: сосредоточьтесь на создании отличных продуктов и завоевании доверия вашей аудитории с помощью ответственных маркетинговых стратегий. Это сочетание, доказавшее свою эффективность в долгосрочной перспективе. Вкратце, вот стратегии маркетинговой психологии для влияния на решения покупателей:

  1. Создайте воронку
  2. Указать на прогресс
  3. Разбейте свой контент на легко усваиваемые фрагменты
  4. Обращайтесь к самовосприятию вашей аудитории
  5. Укажите уценку
  6. Показать сэкономленную сумму
  7. Сведите к минимуму количество разновидностей и вариантов
  8. Ограничьте количество пунктов в вашем главном навигационном меню
  9. Иметь только один CTA на целевую страницу
  10. Удалите навигацию, социальные кнопки и колонтитулы.
  11. Иметь организованную страницу отзывов
  12. Украсьте свой сайт отзывами…
  13. …и ваши объявления
  14. Выделяйте одобрительные отзывы популярных брендов
  15. Включите штампы одобрения
  16. Используйте цифры, чтобы получить больше подписчиков
  17. 17.Предлагайте исключительное обслуживание клиентов
  18. Предоставление бесплатной (ценной) информации и образования
  19. Предлагайте бесплатные инструменты и пробные версии
  20. Запуск рекламы на дисплеях для повышения узнаваемости бренда
  21. Используйте ретаргетинговые объявления для повышения CTR
  22. Отправляйте одно и то же сообщение по всем каналам
  23. Иметь фирменный стиль
  24. Продвигайте свой контент
  25. Объедините свою команду и улучшите качество обслуживания клиентов
  26. Создайте цикл положительной обратной связи с вашими клиентами
Полное руководство по защите от скликивания вашей рекламы (73 стр.) 2 издание (май 2022).
This is default text for notification bar

Конкуренты скликивают рекламу?

Подключите защиту бесплатно и проверьте, сколько ботов кликают на вашу контекстную рекламу Яндекс.Директ и оцените потери вашего бюджета. Никаких финансовых обязательств.