Ваш бизнес, скорее всего, сейчас переживает несколько стрессов, таких как управление денежными потоками, поддержание клиентов, погашение кредитов и поиск путей увеличения прибыли. Когда речь идет о повышении общей рентабельности, управление и увеличение маржи прибыли является ключевым фактором финансового успеха вашей компании. Это важнейшая стратегия бухгалтерского учета в малом бизнесе для тех, кто хочет вести успешный бизнес как в Интернете, так и в магазине. Тем не менее, легко заблудиться, пытаясь определить коэффициент рентабельности, маржу операционной прибыли, чистый рост против роста и многое другое. Бывает непросто преодолеть информационную перегрузку и действительно узнать, как увеличить прибыль вашего бизнеса. В этом руководстве вы узнаете, как найти идеальную формулу нормы прибыли для вашего бизнеса и создать стратегию рентабельности, которая поможет вам процветать в нестабильные времена.
Что такое маржа прибыли?
Маржа прибыли определяется как разница между выручкой от продаж, которую получает ваш бизнес, и затратами, которые несет ваш бизнес. Она является показателем прибыльности вашего бизнеса. Успешные предприятия, как правило, имеют более высокую норму прибыли. Существует три типа нормы прибыли: норма валовой прибыли, норма операционной прибыли и норма чистой прибыли. Давайте рассмотрим каждый из них.
Что такое маржа валовой прибыли?
Маржа валовой прибыли (или валовая маржа) – это разница между общим доходом компании и себестоимостью проданных товаров (COGS), деленная на доход. Она показывается в процентах. Маржа валовой прибыли помогает компании определить, сколько денег остается после покрытия расходов, связанных с производством и поставкой продукции или услуг. Формула маржи валовой прибыли такова: [(Общая выручка – себестоимость проданных товаров) / Общая выручка] x 100. Чем выше валовая маржа, тем больше денег ваша компания оставляет себе на каждый доллар продаж. Более высокая маржа может свидетельствовать о том, что ваша компания ведет прибыльную деятельность и что продажи идут хорошо.
Что такое маржа операционной прибыли?
Маржа операционной прибыли (или операционная маржа) похожа на маржу валовой прибыли с одним ключевым отличием: в то время как валовая маржа учитывает только стоимость проданных товаров, операционная маржа учитывает ряд других операционных расходов, связанных с ведением вашего бизнеса, включая аренду, зарплату и расходы на оплату труда, коммунальные услуги, страхование, рекламу и т.д. и т.п. Формула маржи операционной прибыли выглядит следующим образом: {[Общая выручка – (Себестоимость проданных товаров + Операционные расходы)] / Общая выручка} x 100. Операционная маржа может дать вам более точное представление о вашей фактической марже прибыли до налогообложения и показать, как операционные расходы влияют на ваш конечный результат.
Что такое маржа чистой прибыли?
Наконец, маржа чистой прибыли (или чистая маржа) вычитает все расходы вашего бизнеса, включая себестоимость проданных товаров, операционные расходы, процентные платежи и налоги, из общей выручки, чтобы рассчитать общий чистый доход. Формула маржи чистой прибыли выглядит следующим образом: [(Общая выручка – Общие расходы) / Общая выручка)] x 100. Чистая маржа может пролить свет на влияние налогов и долгов на прибыльность вашей компании.
Что такое хорошая норма прибыли?
Если вы задаете себе вопрос: “Что такое хорошая норма прибыли?”, то вы на правильном пути. Можно с уверенностью сказать, что хорошая норма прибыли для вашей компании зависит от вашего местоположения, отрасли и личных обстоятельств. Например, в 2019 году промышленные банки имели самую высокую среднюю норму чистой прибыли – 51,8%. Типичная норма прибыли в обрабатывающей промышленности, согласно тому же исследованию, колеблется в районе 8,5%. Розничная торговля обычно имеет низкую норму прибыли по сравнению с другими отраслями:
- У розничных торговцев, как правило, средняя норма прибыли составляет от 0,5 до 4,5%.
- Розничные интернет-магазины обычно имеют более высокую маржу чистой прибыли, в то время как розничные продавцы строительных материалов и дистрибьюторы имеют наилучшую маржу, достигающую 6,5%.
Рост числа покупок через Интернет сыграл большую роль в сохранении низкой маржи розничной торговли. По общему правилу, маржа чистой прибыли в 10% считается средней, в то время как маржа в 20% считается высокой, а 5% – низкой. Если вы хотите сравнить показатели вашей компании на основе прибыли и товарной маржи, ознакомьтесь со средней нормой прибыли в вашей отрасли.
Что такое хорошая маржа валовой прибыли?
В некоторых случаях валовая маржа прибыли является более точным показателем для оценки рентабельности с первого взгляда. По данным Школы бизнеса Штерна Нью-Йоркского университета, хороший показатель валовой маржи для интернет-магазинов составляет около 45,25%. Чтобы достичь более высокой маржи валовой прибыли, вам необходимо разработать ценовую стратегию для вашего бизнеса. Калькулятор нормы прибыли Shopify поможет вам найти выгодную цену продажи для вашего продукта. Он прост в использовании и использует простую формулу нормы прибыли для расчета того, какую цену вы должны назначить покупателям за свой продукт для оптимального соотношения товарной маржи.
Определение лучшей формулы нормы прибыли для одного продукта может помочь вам понять, как найти норму чистой прибыли и повысить рентабельность вашего бизнеса.
Снизить эксплуатационные расходы
Сокращение операционных затрат и расходов – это быстрый способ увеличить маржу прибыли и повысить рентабельность. Самое сложное в сокращении операционных расходов – понять, что именно сокращать, потому что эти расходы – коммунальные услуги, зарплата и аренда – варьируются от предприятия к предприятию. Начните с аудита всего, что обеспечивает работу вашего бизнеса, включая:
- Затраты на оплату труда
- Офисные помещения и коммунальные услуги
- Выплаты сотрудникам
- Плата за оборудование и техническое обслуживание
- Лицензии
- Страхование
Затем посмотрите, где можно сократить операционные расходы и как в этом может помочь пакет программного обеспечения премиум-класса. Чтобы выбрать правильную технологию для своего бизнеса, задайте себе следующие вопросы:
- Что я уже умею делать хорошо? (Например, если вы отлично разбираетесь в финансировании бизнеса, подумайте о программном обеспечении для повышения производительности или маркетинга).
- На что мои сотрудники тратят слишком много времени каждую неделю?
- Если бы я мог снять с себя одну задачу, отнимающую время, какая бы это была задача?
Например, допустим, вы размещаете на одном из своих сайтов рекламу бесплатного номера продаж, но это накладывает на вас дополнительную нагрузку, не способствуя повышению маржи. Готовы ли вы сократить объем работы на 50%, если это означает отказ только от 15% вашего бизнеса? Если да, то вы могли бы сэкономить время и деньги и направить их, например, на улучшение обслуживания нескольких клиентов одновременно с помощью чат-бота или на улучшение вашего сайта. Телефонная поддержка может быть редкостью среди многих онлайн-предприятий, но многие продавцы электронной коммерции по-прежнему считают ее необходимой. Попытайтесь измерить влияние устранения операционных расходов, таких как номер телефона на вашем сайте, на повышение маржи и удовлетворенности клиентов. Владелец малого бизнеса всегда должен искать новые способы снижения операционных расходов, не ставя под угрозу качество продукции и не усложняя работу.
Не зацикливайтесь на прибыли с каждого заказа
Многие компании не хотят терять деньги на заказе, даже если это означает прекращение отношений с недовольным или неудовлетворенным клиентом. Возможно, у вас был подобный опыт, который часто выглядит следующим образом: “Мне очень жаль, сэр. Мы заработали на вашей покупке только $X, поэтому если мы [здесь укажите ваше разумное требование], мы потеряем деньги на вашем бизнесе. Надеюсь, вы понимаете”. Это подход, основанный на копеечной мудрости, и плохой способ ведения бизнеса в современном социальном и взаимосвязанном мире. Если вы не теряете деньги на заказах, чтобы быстро и проактивно решать проблемы клиентов, вы упускаете шанс повысить маржу чистой прибыли. Клиенты настолько привыкли к посредственному обслуживанию, что когда компания идет навстречу и активно решает проблему без взимания платы, они просто в восторге. Помимо пожизненной ценности такого клиента, вы получите реферальный маркетинг и рекомендации, которые невозможно купить. Если у вас есть магазин электронной коммерции, вот четыре способа инвестировать в будущее вашего бизнеса и, в конечном счете, в долгосрочную прибыль:
- Сломалось что-то недорогое? Немедленно отправьте покупателям бесплатную замену, не требуя от них хлопот с возвратом.
- Если необходимо вернуть дорогостоящий товар, отправьте ему замену сразу же после получения подтверждения отслеживания возврата, а не ждите, пока он попадет на ваш склад.
- Если давнему клиенту что-то нужно как можно скорее, отправьте это ему бесплатно.
- Если клиент остался недоволен покупкой, предусмотрительно оформите частичный возврат денег, чтобы компенсировать его разочарование.
Такое обслуживание клиентов обойдется немного дороже в краткосрочной перспективе, но принесет невероятные дивиденды, так как вы создадите лояльную и очень активную базу поклонников, которая улучшит финансовое состояние вашего бизнеса.
Повышайте свою благонадежность
Доверие необходимо для обеспечения продаж и увеличения маржи чистой прибыли. Если цену и характеристики товара маркетологам и владельцам магазинов оценить легко, то доверие измерить и понять гораздо сложнее. В Shopify мы хотим знать, что делает интернет-магазин заслуживающим доверия. В 2019 году мы провели серию интервью с североамериканскими покупателями, попросив их проанализировать недавнюю покупку в незнакомом магазине или товар, который они никогда раньше не покупали. Мы также попросили их совершить покупку в магазине Shopify, в котором они никогда раньше не покупали. Цель заключалась в том, чтобы выяснить, что заставляет покупателей-новичков не бояться покупать новый товар или совершать покупку в незнакомом магазине. Было выявлено две закономерности, которые влияли на решения покупателей о том, покупать или не покупать тот или иной товар:
- Создатели доверия. Элементы или детали дизайна, которые помогают покупателям, впервые совершающим покупку, чувствовать себя более расслабленно и уверенно.
- Нарушители доверия. Элементы, которые заставляют первых покупателей сомневаться в качестве бизнеса и вызывают чувство недоверия к тому, что их покупка является безопасным выбором.
Эти результаты также выявили пять основных способов, с помощью которых ваш интернет-магазин может создать доверительные отношения с новыми покупателями и продавать больше в Интернете:
- Создайте гостеприимную домашнюю страницу, которая произведет хорошее первое впечатление на новых покупателей.
- Обеспечьте легкость поиска информации о продукте с помощью подробных описаний и точных результатов поиска.
- Поделитесь историей своего бренда, чтобы помочь покупателям почувствовать, что вы – настоящий бизнес.
- Покажите удовлетворенность клиентов, предоставив покупателям социальные доказательства.
- Сделать прозрачными операционные издержки и ценообразование.
Установление доверительных отношений между вами и первым покупателем побуждает его совершить покупку в вашем интернет-магазине и, в свою очередь, увеличивает норму прибыли.
Увеличьте среднюю стоимость заказа
Если вы хотите увеличить маржу прибыли, сосредоточьтесь на увеличении средней стоимости заказа (AOV). Средняя стоимость заказа – это средняя сумма в долларах, которую покупатель тратит за одну транзакцию в вашем магазине. Вы можете рассчитать AOV по простой формуле: общая выручка / количество заказов = средняя стоимость заказа. Отчеты клиентов Shopify могут рассчитать AOV для вас, или вы можете использовать ряд полезных приложений в Shopify App Store. Существует несколько способов увеличить AOV в вашем магазине электронной коммерции:
- Добавьте рекомендации по товарам на страницы товаров и оформления заказа. Рекомендуя популярные или сопутствующие товары во время оформления заказа, вы можете не только увеличить среднюю стоимость заказа, но и добиться перехода от низкомаржинальных продаж к высокомаржинальным.
- Повышение продаж или перекрестные продажи дополнительных товаров. Вместо того чтобы предлагать популярные товары в вашем магазине, вы можете предложить товары, которые хорошо сочетаются с товарами в корзине покупателя. Например, фильтры для кофе для станции заваривания или крем для бритья с бритвами.
- Обеспечьте стимулирование минимальной суммы заказа. Вы также можете увеличить AOV и получить более высокую маржу, поощряя клиентов тратить минимальную сумму. Это может быть 15% скидка на заказы свыше $75 или минимальная сумма заказа для бесплатной доставки, которую легко настроить в Shopify.
- Создавайте комплекты или пакеты товаров. Чтобы заставить покупателей совершать больше покупок, создавайте комплекты товаров, которые стоят дешевле, если покупать их вместе, а не по отдельности. Когда вы объединяете товары, вы повышаете воспринимаемую ценность покупки клиента и помогаете создать лучший опыт покупок в целом.
- Проводите акции и специальные предложения. Отличный способ получить больше чистой прибыли для вашего магазина – предложить купоны или специальные предложения на товары с высокой маржой. Поскольку эти товары приносят большую прибыль на единицу проданной продукции, вы можете позволить себе временно снизить цену с помощью заманчивых акций, которыми могут воспользоваться покупатели.
Одним из наиболее эффективных способов повышения коэффициента прибыльности является увеличение средней стоимости заказа. Подробнее о том, как увеличить прибыль с помощью этой тактики, читайте в статье 5 высокоэффективных способов увеличения средней стоимости заказа в вашем интернет-магазине.
Создайте программу лояльности клиентов
Программы лояльности клиентов – верный способ увеличить маржу прибыли и повысить рентабельность в розничной торговле и сфере услуг. Высокие затраты на привлечение клиентов и недостаточное внимание к их удержанию могут быстро сделать бизнес убыточным. Вместо того чтобы тратить деньги на поиск и привлечение новых клиентов, вы можете создать программу лояльности для продажи существующим клиентам. Sephora известна своей сильной программой лояльности клиентов. Программа насчитывает более 17 миллионов участников, которые обеспечивают почти 80% продаж компании.
Участники зарабатывают вознаграждения за каждую покупку на основе системы баллов. Как только участник набирает достаточное количество баллов, он может выбрать, как их использовать – через подарочные карты или скидки, чтобы компенсировать высокие цены, не удешевляя продукт. Лучшие программы лояльности ориентированы на клиента. Они предоставляют реальную ценность, которая показывает постоянным клиентам, что вы цените их бизнес и хотите сделать все возможное для них. Хотя большие скидки нецелесообразны с точки зрения финансов малого бизнеса, вы все же можете найти способы поощрения клиентов, чтобы они покупали чаще и переходили от низкодоходных продаж к высокодоходным.
Поднимите цены
Многие владельцы бизнеса боятся, что если они поднимут цены, то клиенты их бросят, продажи иссякнут, и бизнес рухнет. Но если вы перепродаете существующий товар в своем магазине электронной коммерции, небольшое повышение цены может увеличить доход и сделать чудеса для вашей нижней границы, особенно если есть рыночный спрос. Представьте себе следующий сценарий для популярного товара в вашем интернет-магазине:
- Розничная стоимость предмета: $100
- Оптовая стоимость: $80
- Прибыль: $20
- Норма прибыли: 25% ($20 прибыли / $80 затрат)
Теперь представьте, что, вдохновившись статьей в блоге Shopify, вы изменили цену на этот товар на $110:
- Розничная стоимость предмета: $110
- Оптовая стоимость: $80
- Прибыль: $30
- Прибыль: 37,5% ($30 прибыли / $80 затрат)
Наше незначительное повышение цен на 10% привело к огромному увеличению прибыли и валовой маржи на 50%! Если вы не уверены, с чего начать повышение цен, подумайте о том, что средняя стоимость заказов в интернет-магазинах США в третьем квартале 2021 года составила $177,38, а заказы, сделанные с планшетных и мобильных устройств, имели среднюю стоимость $125,27 и $96,25 соответственно.
При самых благоприятных обстоятельствах ваш коэффициент конверсии не упадет, и вы добьетесь мгновенного увеличения общей прибыли на 50%. Даже если конверсия снизится на 30%, вы все равно будете зарабатывать больше денег, чем при старой ценовой стратегии, но с меньшими затратами на обслуживание клиентов. При реализации этой стратегии обязательно протестируйте различные уровни цен. Хотя повышение цен часто бывает очень эффективным, вам необходимо подтвердить это для вашего рынка/бизнеса. Если у вас большой каталог, тестирование ценообразования на тысячах товаров может оказаться непосильной задачей. Начните с проведения ABC-анализа, чтобы найти самые продаваемые товары в вашем ассортименте, а затем протестируйте ценообразование на них. Эта стратегия основана на наличии уникального торгового предложения и предложения ценности для ваших клиентов. Чем более чувствительны к ценам ваши клиенты, тем менее эффективной будет эта стратегия. Если у вас нет уникального торгового предложения, вам необходимо его разработать.
Поиск идеальной нормы прибыли для вашего бизнеса
Несомненно, повышение нормы прибыли является ценной стратегией для малого бизнеса. В процессе повышения прибыльности бизнеса обязательно ознакомьтесь с этими советами по проведению анализа безубыточности. Вы быстро поймете, будет ли новый продукт или услуга прибыльной, и сможете принимать более разумные бизнес-решения на будущее. Учитывая эти советы по увеличению прибыльности розничной торговли, вы сможете создать прочную основу для своего бизнеса и пережить любую экономическую неопределенность в долгосрочной перспективе.
Вопросы и ответы по марже прибыли
Что означает увеличение нормы прибыли? Увеличение нормы прибыли означает, что после вычета затрат ваш бизнес зарабатывает больше денег с каждого проданного продукта или обслуженного клиента.
Почему важна норма прибыли? Норма прибыли демонстрирует общее финансовое состояние вашего бизнеса. Чем выше норма прибыли, тем эффективнее ваш бизнес устанавливает цены и управляет затратами.
Увеличение нормы прибыли – это хорошо или плохо? Повышение нормы прибыли – это хорошо, поскольку именно прибыль дает вам средства для развития бизнеса, найма дополнительных сотрудников и совершенствования продукции или услуг. Высокая норма прибыли также делает вашу компанию более привлекательной для инвесторов и кредиторов.
Как компания может увеличить прибыль?
- Снизить эксплуатационные расходы
- Не зацикливайтесь на прибыли с каждого заказа
- Повышайте свою благонадежность
- Увеличьте среднюю стоимость заказа
- Создайте программу лояльности клиентов
- Поднимите цены
