Недавно на одном из форумов по интернет-маркетингу я увидел тему о владельце сайта, который был… ну… озадачен. Его проблема заключалась в том, что он получал четыре миллиона посещений своего сайта в месяц. Он регулярно публиковал эпический контент, и его упорная работа окупилась, когда несколько крупных сайтов вирусного контента и новостей поделились его контентом и принесли ему огромное количество подписчиков. Но была одна загвоздка… Его сайт зарабатывал $4 000 – $6 000 в месяц. 4 000 000 посетителей. 4 000 долларов. Его вопрос: как я могу увеличить количество получаемого трафика, чтобы зарабатывать больше денег? Здравствуйте? Ваш сайт ежемесячно посещают четыре миллиона человек. Я сказал ему три слова: Оптимизация коэффициента конверсии. Если вы не знакомы с этим термином, вот лучший способ его сформулировать: Генерация трафика – это то, что вы получаете. Оптимизация конверсии – это то, что вы с ним делаете. Оказывается, то, что вы делаете с тем, что вы получаете, значительно важнее, чем то, сколько вы получаете. Увеличение заработка на посетителя на $1,07 может оказать гораздо большее влияние на ваш доход, чем простое увеличение трафика на 10 000 просмотров страниц в месяц (что, кстати, является гораздо более простой задачей).
Чтобы вы могли начать работу по оптимизации конверсии, вот огромный список из 101 ценного и действенного совета по оптимизации коэффициента конверсии, разбитый на пять разделов: психология цвета (какие цвета лучше всего конвертируют), советы по копирайтингу (какие слова и приемы написания помогают лучше продавать), оптимизация воронки продаж и целевой страницы (упрощение перехода от посетителя к долларам в банке), сплит-тестирование (проверка того, что работает) и несколько общих советов. Эти советы выходят за рамки общего “иметь профессиональный дизайн” – это конкретные шаги, которые вы можете предпринять, чтобы улучшить конверсию вашего сайта уже сегодня. Я настоятельно рекомендую вам сохранить эту страницу в закладках и постоянно к ней возвращаться. Готовы к этому? Давайте начнем!
Психология цвета
- Разные цвета означают разные вещи и передают разные эмоции.
- Желтый цвет привлекает внимание “витринных покупателей” в Интернете и лучше всего работает с молодежью.
- Красный цвет создает эмоцию срочности (отлично подходит для ограниченных по времени продаж и скидок).
- Синий цвет способствует доверию, безопасности и взаимоотношениям, поэтому банки часто используют синий цвет в своем логотипе.
- Оранжевый цвет лучше всего подходит для призывов к действию (купить сейчас, подписаться и т.д.).
- Розовый – для дам (апеллирует к женской природе и ассоциируется с романтикой).
- Черный цвет – это дорого и для богатых. Как выяснилось, черные седаны более роскошны, чем синие, потому что они черные.
- Фиолетовый цвет успокаивает людей. Его любят продавцы антивозрастных средств, но кроме этого, это довольно редкий цвет для Интернета.
- Красный, оранжевый, черный и светло-голубой цвета предназначены для импульсивных покупателей – людей, которые покупают что-то сразу же, как только увидят. Эти цвета подойдут вам, если вы продаете “веселые” товары, как, например, этот сайт.
- Темно-синий и тиловый (тиловый – это нечто среднее между синим и зеленым) – для разумных покупателей, которые придерживаются строгого бюджета.
- Розовый, розовый и очень светло-голубой – для “нормальных” покупателей, парней и девушек, находящихся между импульсивным и бюджетным.
- Красный цвет дает на 21% больше конверсий на squeeze page, чем зеленый (в определенных нишах).
- На детей больше влияют теплые цвета (красный, оранжевый, желтый), чем холодные (черный, коричневый, зеленый).
- Самцам нравятся яркие и экстатические оттенки.
- Женщинам нравятся мягкие и успокаивающие оттенки.
Советы по конверсии
- Используйте слова силы.
- Не говорите о том, что вы делаете. Говорите о том, почему вы нужны клиенту.
- Сосредоточьтесь на ваших преимуществах, а не на том, что потеряет ваш потенциальный клиент, если не воспользуется вашим продуктом или услугой.
- Прежде чем писать реальную копию, напишите преимущества и решения, которые предоставляет ваш продукт/услуга.
- Пишите для сканеров, а не для читателей. Люди сканируют. Никто на самом деле не читает каждое слово, которое вы пишете в Интернете.
- Пулевые точки и упорядоченные списки помогают зрителю распознать важные моменты и лучше усвоить материал.
- Отформатируйте текст, чтобы выделить что-то.
- Картинки стоят тысячи слов. Особенно те, которые сопровождаются графикой и текстом, например, инфографика.
- Переходите к делу. Если вы можете сказать это в 100 словах, не берите 200 слов …
- …Но даже в этом случае, чем больше контента, тем лучше. Больше содержания (обратите внимание: НЕ больше количества слов, хотя эти два понятия тесно связаны) равнозначно большей воспринимаемой ценности, что ведет к повышению конверсии.
- Рекламные объявления, в которых задаются вопросы, получают более высокий CTR. Пример: 27% пожилых людей в Америке страдают от ревматизма. Будут ли у вас болеть суставы, когда вам будет 60?
- Когда вы пишете текст, думайте о своем сайте в целом – не пишите и не оптимизируйте страницу за страницей.
- В центре вашего внимания должны быть глаголы, а не прилагательные. Accelerate your income > Заставить ваш доход расти намного быстрее.
- Используйте “вы, бесплатно, мгновенно, потому что, и новый“. Много.
- Расскажите историю. Забавную, которая увлечет зрителей и заинтересует их.
- Пишите во втором лице (ВЫ получаете льготы, а не МЫ предоставляем льготы).
- Немного юмора никогда не повредит копирайтингу.
- У каждого написанного вами слова должна быть цель. Каждое слово на странице, которую вы сейчас читаете, имеет цель, кроме этого.
- Первый пришедший на ум заголовок обычно не является лучшим. Прежде чем остановиться на каком-либо одном, подготовьте хотя бы несколько хороших заголовков.
- Цифры в заголовках работают фантастически. 101 совет по оптимизации конверсии против множества советов по оптимизации конверсии – как вы думаете, что лучше? Да, я тоже.
- Удивите их. Посмотрите – в Интернете 1,7 миллиарда страниц контента. Если вы не удивите своих читателей и не привлечете их внимание, вероятность того, что они обратятся к вам, очень мала.
- Будьте конкретны. Эта оздоровительная программа уменьшит количество жира в вашем теле на 47%! Или, еще лучше: Посмотрите, как Майкл поднялся с 32% жира в организме до 11% всего за ТРИ недели!
- Любопытство конвертирует посетителя. Оставьте их на краю обрыва – чтобы узнать все, что им нужно узнать для удовлетворения своего любопытства, им придется конвертировать (это также работает для заголовков).
- Страница “О компании” на вашем сайте должна быть той, где вы демонстрируете свою индивидуальность больше, чем где-либо еще. Посетители оценивают вашу компанию по странице “О компании”.
- Используйте тему: При написании заголовков используйте формулу Reveal More About the Topic. Пример: Big-Time Beginner Marketers: 25 Million-dollar CEOs Under 25.
- Использование мультимедиа в сообщениях вашего блога повышает вовлеченность на 21%.
- Длинноформатная копия лучше конвертируется с более качественными ссылками… иногда.
- Прежде чем писать отдельную копию, спланируйте все свои страницы.
- Используйте ту же копию, что и в вашем торговом письме, в электронном письме своему списку. Это называется конгруэнтностью.
- Используйте “добавить в корзину”, а не “купить/купить сейчас”. Поскольку “купить сейчас” означает больше обязательств, зрители с меньшей вероятностью нажмут на кнопку.
- Более длинные посты в блогах получают большее количество пользователей в социальных сетях, ссылок с авторитетных сайтов и более высокие рейтинги в Google (отсюда и этот монстр с 101 советом).
- Черный текст на белом фоне всегда выигрывает у белого на черном. Человеческие глазные яблоки привыкли к черному на белом – нет причин, почему они должны подстраиваться только под ваш сайт.
Советы по воронке продаж и посадочной странице
- Добавление дополнительных препятствий для потенциальных клиентов, через которые они должны пройти, прежде чем пройти квалификацию, не всегда снижает конверсию. Кроме того, это почти наверняка повысит качество лидов.
- Обама увеличил конверсию на своем сайте, добавив кнопки вместо полной формы. Это говорит о том, что если в одних нишах больше обручей, то в других – меньше (гибкость – ключевой момент).
- Создавайте разные целевые страницы для разных типов пользователей из разных источников трафика. То, что подходит для одной демографической группы, может не подойти для другой.
- На каждой целевой странице должна быть только одна вещь, которую вы хотите, чтобы люди сделали. Если за внимание пользователя борются несколько элементов/действий, вы что-то делаете не так.
- Если вы используете длинный текст, повторите CTA внизу страницы (или даже пару раз в середине, если у вас действительно длинный текст).
- Часто простые “Джейн” дают больше конверсий, чем гладкие “Сэлли”. Другими словами, быть некрасивым – это нормально.
- На странице подтверждения/благодарности добавьте бесплатный бонус. Хороший. Сюрпризы делают вас запоминающимся (по крайней мере, хорошие сюрпризы).
- Flowr увеличил конверсию на .5% (полпроцента), добавив номер телефона на главную страницу. Это звучит не очень много, но две минуты работы в долгосрочной перспективе определенно стоят того.
- Ваши тексты, сообщения в блоге и даже политика конфиденциальности/T&C должны быть написаны обычным языком. Кроме того, воздержитесь от чрезмерного использования терминологии, к которой относится слово conjointly (не используйте слова типа conjointly).
- Отзывы (особенно от крупных брендов и ведущих имен отрасли) значительно повышают коэффициент конверсии. Только не идите по темному пути и не становитесь нечестными.
- Ассоциируйте свой сайт с крупными брендами, на которые вы работали, отображая их логотипы на виду.
- На то, что выделяется, нажимают. Это означает, что ваша кнопка призыва к действию или ссылка не должна быть такой же, как и весь остальной дизайн.
- Узнайте мнение своих коллег и сотрудников. Распечатайте дизайн вашей целевой страницы, разложите его по разным комнатам и спросите совета. Большинство из того, что вы получите, будет хламом, но всегда есть 1% чистого золота.
- Этот нелепый слайдер/карусель не должен быть на вашей домашней странице. Только 1% зрителей когда-либо нажмет на один из слайдов. Кроме того, он занимает ценное пространство над разворотом, которое вы могли бы использовать для действительно важных вещей. Кроме того, слайдеры создают баннерную слепоту (то есть, глаза пользователя бессознательно пропускают их мимо, так как они автоматически сбрасывают слайдер как неважное рекламное сообщение… а это так и есть).
Советы по сплит-тестированию (A/B)
- По мнению Брайана Айзенберга, у каждого сайта в мире есть проблема с конверсией. Работа по сплит-тестированию и постоянному улучшению коэффициента конверсии никогда не закончится.
- Прежде чем приступить к тестированию, выдвиньте гипотезу (обоснованное предположение, говоря простым языком). Вы должны иметь в виду конечную цель, если вы действительно хотите добиться результата.
- Прежде чем проводить A/B-тест, проведите A/A-тест (просто чтобы убедиться, что ваше программное обеспечение работает правильно).
- Проведите A/B-тест с целевой страницей на основе видео и текстовой целевой страницей.
- Попробуйте сделать кнопку регистрации “липкой” – т.е. пусть она прокручивается вместе с пользователем.
- Проведите A/B/C/D-тест, который определит оптимальное количество полей в вашей контактной форме/посадочной странице для наибольшей конверсии.
- Работает ли процесс оформления заказа на 2/3/4 шага для вашего сайта электронной коммерции?
- Проверьте, лучше ли ваши посетители конвертируются, если они попробуют реальный продукт с помощью интерактивной демонстрации или видео. Это увеличило коэффициент конверсии Qualaroo на 38%!
- Если вы предлагаете 30-дневную бесплатную пробную версию, попробуйте сократить ее продолжительность до 14 дней. Это сработало в компании KISSMetrics (из-за сокращения срока бесплатной пробной версии у пользователей возникло чувство срочности, поэтому большее количество пользователей в итоге совершили покупку). Это может сработать и для вас.
- Предложения, основанные на времени, работают отлично, но мы это уже знаем. Бонусы, основанные на времени? Очевидно, они работают еще лучше.
- У вас есть сайт электронной коммерции? Увеличение размера изображения вашего товара может повысить конверсию, выяснил VWO.
- Попробуйте протестировать CTA в левой, правой и средней части страницы.
Общие советы по оптимизации конверсии
- Получите обратную связь от своих клиентов. Лучший способ узнать, что происходит в голове у клиента – (вы угадали) спросить у него! Web Engage – популярный инструмент для получения анонимных отзывов от зрителей на месте.
- Пойдите по пути опросов. Создайте бесплатный аккаунт в Survey Monkey, проведите опрос и попросите участников социальной сети вашего бизнеса принять участие в опросе (или заплатите за его продвижение). Включите полученные данные в целевые страницы вашего сайта.
- Выясните, что ищут посетители на вашем сайте. Если они постоянно ищут, например, “свяжитесь с нами”, возможно, страницу контактов следует разместить на более видном месте. Google Analytics позволяет увидеть основные поисковые запросы.
- Следуйте правилу 80-20. 20% элементов вашего дизайна могут повлиять на 80% конверсий. Сосредоточьтесь на улучшении этих 20%.
- Измените свое ценообразование. ПРИМЕЧАНИЕ: Это не означает снизить ее. Часто люди не хотят покупать высококачественные и недорогие товары, потому что не верят, что вы отдадите столько качества по низкой цене. Не смейтесь – такое случается.
- Слепое копирование того, что сделал другой сайт для повышения конверсии, – обычная глупость. Существует очень большая вероятность того, что то, что сработало у них, не сработает у вас. Вы должны использовать советы и тематические исследования, но не без A/B тестирования, чтобы убедиться, что то, что вы делаете, действительно полезно для вашего конечного результата.
- Думайте о долгосрочном, а не о краткосрочном. Особенно если вы продаете программы членства, нехорошо, если вы увеличите продажи на 20%, но снизите пожизненную ценность клиентов на 80%, поскольку они уходят после первой пары месяцев. Установите баланс между качеством и количеством потенциальных клиентов.
- Попробуйте улучшить качество вашего трафика. Оптимизация конверсии начинается с самого высокого качества целевого трафика, который вы можете получить.
- Подпись к изображению – это единственное, что читают вне зависимости от отрасли. Воспользуйтесь этим.
- Проанализируйте стратегию оптимизации коэффициента конверсии, которую используют ваши конкуренты. Нет, это не повод копировать их, но это отличный способ узнать, как конкретные элементы дизайна влияют на вашу отрасль.
- Используйте инструмент тепловой карты, например CrazyEgg, который покажет вам, где ваши посетители кликают, а где нет.
- Выясните, какие ключевые слова приносят трафик на ваш сайт, и включите их в свои призывы к действию. Это особенно эффективно, когда вы делаете это для постов в блоге с высоким трафиком.
- Возьмите листок из книги Amazon и используйте предложения, основанные на времени. Например, доставка – если вы закажете фен XYZ в течение 7 часов и 27 минут, вы сможете получить фен XYZ к субботе, 22 марта. Это опять же то самое чувство срочности, которое влияет.
- Вы уверены, что вам нужна фраза “Мы будем рассылать спам на ваш адрес электронной почты” на вашей сквиз-странице или контактной форме? Компания Contentverve включила подобную фразу и в итоге получила снижение коэффициента конверсии на 18,70%. Даже мысль о том, что их личная информация может быть продана, заставляет пользователей опасаться подписываться. Если вы все же используете эту фразу, измените формулировку. Держитесь подальше от “спама” и будьте авторитетны. Это привело к увеличению числа подписчиков на 19,47% для той же компании.
- Протестируйте своего зрителя сначала на микроконверсию, а затем на макроконверсию. Например, микроконверсия – это побуждение поделиться записью в блоге в социальных сетях, оставить комментарий или даже перейти по ссылке на веб-страницу. Макроконверсия подразумевает подписку на рассылку, запрос предложения, назначение встречи или покупку товара.
- На каждой странице должен быть призыв к действию. Вы должны вести посетителя по вашей воронке за руку – не позволяйте ему просто бродить без цели.
- Социальное доказательство – довольно важный фактор. Кроме того, социальное доказательство – это не только наличие большого числа подписчиков в социальных сетях (хотя это, безусловно, важная составляющая); это также ваша существующая клиентская база, степень вовлеченности на вашем сайте и т. д.
- Вложите свои деньги туда, где находится ваш рот. Узнайте, как предложение гарантии возврата денег влияет на конверсию.
- Вместо того чтобы увеличивать количество конверсий, попробуйте увеличить пожизненную ценность (LTV) клиента.
- Нижний колонтитул вашего сайта – это дополнительная недвижимость, которую нельзя использовать впустую. Если вы используете WordPress, уберите эту общую надпись “Proudly powered by WordPress” и используйте ее для включения призыва к действию, добавления ссылок на социальные профили или и того, и другого.
- Направляйте зрителей к призывам к действию и формам визуально. Хорошими вариантами являются лайтбоксы и даже стрелки.
- Четко обозначьте преимущества заполнения определенной формы. Если зритель ничего не получит от заполнения формы, как вы можете ожидать, что он это сделает?
- Продавайте решение, а не особенности. Даже если особенности помогают вам дифференцироваться и выделиться, сосредоточьте свое маркетинговое сообщение на общей проблеме, которую решает ваш продукт (особенно если вы работаете на малоизвестном рынке).
- Добавьте фотографию вашей команды, основателя или кого-либо на вашей целевой странице. Люди хотят видеть ваше лицо, а не только ваш логотип. И еще, не используйте стоковую фотографию. Пожалуйста?
- Развивайте видимость своего бренда и присутствие в Интернете с помощью контент-маркетинга. Появляясь на многочисленных веб-сайтах и имея ссылки на них, вы создаете фактор доверия и надежности, что, в свою очередь, повышает конверсию.
- Деньги говорят. Если ваш сайт будет выглядеть дорого, клиенты увидят, что вы вложили деньги в создание лучшего опыта для них (кроме того, все любят играть с Ajax).
- Преувеличение – это никогда, никогда, никогда не вариант. Никогда.
- Уменьшите стоимость привлечения посетителя на ваш сайт (оптимизируйте PPC и рекламные кампании).
Подведение итогов
Сделайте глубокий вдох и похлопайте себя по спине, потому что… вы справились! Вы только что прочитали 101 совет по оптимизации коэффициента конверсии за один раз (представьте себе звук хлопающих коллег на заднем плане). Вы сделали это. Вы победили. Вы победили конверсию!
